新たな価値観を持つZ世代は、マーケティング分野における主要なセグメントとして今後の社会や消費を牽引していくと考えられています。

しかし、デジタルネイティブとなるZ世代の購買行動は、マスメディアが広報の中心だった時代から変化しており、従来のアプローチでは訴求が難しくなっています。

企業価値や売上の向上を図るには、Z世代の購買行動・価値観を踏まえてこれまでとは異なるマーケティング戦略を立てることが必要です。

この記事では、Z世代のマーケティングを成功に導くポイントや効果的な施策について解説します。

Z世代とは

Z世代とは、1990年代半ばから2010年代序盤に生まれた世代を指します。

少子高齢化が進行する日本では、団塊世代による消費が落ち込むと見込まれており、顧客生涯価値（※）を考慮すると、Z世代が今後の消費における中心的な存在となると考えられています。

▼日本における世代別人口の構成割合

消費者庁『消費生活の未来に関する調査報告書』を加工して作成

消費者庁の『消費生活の未来に関する調査報告書』によると、2030年には総人口の約3割、2050年には約5割がZ世代以降に生まれた世代になると予想されています。

企業が中長期的に安定した利益を確保するには、Z世代を巻き込んだマーケティング戦略が必要といえます。

※1人の顧客から生涯にわたって得られる利益。

出典：消費者庁『消費生活の未来に関する調査報告書』

Z世代向けマーケティングを成功に導くポイント

Z世代は幼少期からスマートフォンやSNSに慣れ親しんだデジタルネイティブであり、購買行動・価値観についてほかの世代と異なる特徴を持っています。マーケティング戦略を立てる際に押さえておきたいポイントには、以下が挙げられます。

▼Z世代向けマーケティングを成功に導くポイント

• SNSを活用する
• インフルエンサーの影響力を利用する
• UGCを創出する
• 顧客体験を向上させる

➀SNSを活用する

Z世代は、マスメディアよりもインターネットの利用時間がほかの世代と比べて長いことが特徴です。目的の商品・気になった商品を調べるためにSNSや動画配信サービスを利用する人もいます。

また、自己実現・発信欲求が強く、SNSを利用した情報発信を積極的に行う傾向があります。商品の認知拡大や購買促進を図るには、情報発信と交流の場となるSNSを活用することがポイントです。

②インフルエンサーの影響力を活用する

Z世代の購買行動に影響を与える要素の一つが、SNS上の知人やインフルエンサーなどの他者からの推奨です。

家族や友人といった親しい人たちだけでなく、他者の意見・おすすめを信頼して「同じ商品を欲しい」と思う傾向があります。

Z世代に影響力のあるインフルエンサーを取り入れることで、企業や商品に対する信頼性と好意を得やすくなると期待できます。

③UGCを創出する

UGC（User Generated Contents）とは、SNSのユーザーが自発的に作成した口コミ・レビューなどのコンテンツを指します。

Z世代は、購買行動においてSNS上の意見・感想を重視する傾向にあるといわれています。多くのUGCを創出することで、Z世代が興味関心を抱くきっかけになったり、購買行動を後押しする効果が期待できます。

マーケティング戦略を立てる際は、Z世代が思わずSNSや動画配信サービスで投稿・シェアをしたくなる体験型・参加型の施策を取り入れ、UGCを創出するポイントを増やしておくことが重要です。

④顧客体験を向上させる

Z世代は、消費活動において単に“モノを所有する”だけでなく、商品から得られる喜びや特別な体験、ブランドに対する親近感・共感などといった精神的な満足度に価値を感じる特徴があります。

ファンコミュニティを巻き込んだ施策や、インタラクティブな要素を取り入れた施策は、商品に対する愛着を醸成したり、顧客エンゲージメントを高める効果が期待できます。

Z世代の興味を惹きつけるマーケティング施策

Z世代の興味を惹きつけるには、消費者に影響をもたらすインフルエンサーの協力を得たり、ファンコミュニティを形成するといった、特別な体験価値を提供する施策が効果的です。

➀eスポーツを活用した広告露出やイベントの実施

eスポーツの市場規模は世界中で拡大しており、スポンサーシップを活用したマーケティング施策の有効性が注目されています。Z世代にeスポーツを用いた施策が効果的とされる理由には、以下が挙げられます。

▼Z世代にeスポーツを用いた施策が効果的とされる理由

• ほかの世代と比べて娯楽のなかでゲームに関する消費時間が多い
• ゲームに対するエンゲージメントが主要国のなかでも高い
• ゲームの配信者・実況者やプロチーム、ゲームタイトルに対してファンコミュニティが形成されている
• プロ選手・チームやインフルエンサーのファンによる推し活が行われている

企業がeスポーツのプロ選手・チームや大会のスポンサーとなって運営を支援することで、さまざまな方法で広告の露出やプロモーション活動を行うことが可能です。

▼eスポーツを活用したマーケティング施策の例

• イベント会場・競技エリアでの露出ポイントの設置やCMの配信
• イベント会場内やオンライン配信中のプロモーション・商品販売の実施
• 施設名やイベント名における社名・商品名の使用
• プロチームの公式SNSを活用した自社商品のPR
• プロチームを招いた商品PRイベントやファンイベントの開催　など

社名・ブランド名を広く露出できるほか、ゲームが持つエンターテインメント性を利用した高い誘引力が期待できます。これにより、認知の拡大や企業イメージの向上を図れます。

なお、Z世代に響く広告施策についてはこちらの記事で解説しています。

②インフルエンサーとのコラボレーション

Z世代に人気のインフルエンサーとコラボレーションすることで、そのフォロワーからの注目が集まり、認知の拡大や好感度の醸成につながる可能性があります。

コラボレーションによるシナジー効果を得るためには、自社商材のジャンルやブランドのイメージにマッチするインフルエンサーを選定することが重要です。

▼インフルエンサーを活用したマーケティング施策の例

• 販促イベントへの招待
• インフルエンサーによる商品紹介・レビューの投稿
• 動画配信サービスによるライブ配信でのタイアップ　など

③学生や新社会人にフォーカスしたPR動画の配信

商品・ブランドのPR動画を配信する際に、学生や新社会人にフォーカスしたテーマにすることも効果的です。

学生や新社会人にとって共感できるメッセージを提示したり、感情に訴えかけるストーリーを描くことにより、“自分ごと”としてZ世代の心に響きやすくなります。

▼学生や新社会人にフォーカスしたPR動画のテーマ例

• 学生生活での青春の想い出
• 部活動や勉強
• 受験や就職活動
• 上京や帰省
• 初めての一人暮らし　など

④ユーザー参加型のSNSキャンペーンの実施

デジタルネイティブに当たるZ世代は、SNSを用いた情報発信やシェアなどを積極的に行うことが特徴です。

そのため、企業が一方的に情報を発信するのではなく、ユーザーが参加できるSNSキャンペーンを実施することでZ世代の興味関心を惹きやすいと考えられます。

また、SNS上で双方向のコミュニケーションやユーザー同士の交流が促進されると、UGCが創出されて話題性が高まったり、好感が生まれると期待できます。

▼ユーザー参加型キャンペーンの例

• アンケートと引き換えにギフト券をプレゼントする
• 特定キーワードのタグをつけた投稿で割引券を抽選でプレゼントする
• 商品やブランドと関連したフォトコンテストを実施する　など

⑤ARを活用したプロモーションの実施

AR（拡張現実）を活用して、現実世界とデジタル上の画面を重ね合わせるユニークで新しい体験を提供する施策があります。

ユーザーがスマートフォンを利用してリアルに商材を体験できるプロモーションを実施することで、購買行動の後押しにつながります。また、体験したARのコンテンツを「誰かにシェアしたい」という気持ちをうまく醸成すると、SNSで拡散されることも期待できます。

▼ARを活用したプロモーションの例

• ECサイトでの服やメガネのバーチャル試着
• ARで出現するキャラクターと一緒に写真が撮れるフォトフレーム
• ゲーム上の世界をARで投影して撮影を楽しめるキャンペーン　など

まとめ

この記事では、Z世代のマーケティング戦略について以下の内容を解説しました。

• Z世代の定義やマーケティング分野での立ち位置
• Z世代向けマーケティングを成功に導くポイント
• Z世代の興味を惹きつけるマーケティング施策

Z世代を対象としたマーケティングでは、上の世代とは異なる購買行動の傾向を踏まえたアプローチが必要です。

特にeスポーツは、Z世代の興味を効果的に惹きつける強力な手段です。スポンサーシップでは、ゲームの配信者・視聴者に加えて、プロ選手・チームのファンコミュニティを巻き込んだ一貫したアプローチを行えるため、Z世代とのタッチポイントを拡大できます。

『コミュファ eSports Stadium NAGOYA』では、eスポーツを活用したイベントの企画から運営までトータルサポートしています。プロ選手・チームを招いた販促イベントやコラボレーション企画のご提案も可能です。

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